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実際のb2b営業現場での商談がどんな風に行われているのか？
実体験を交えながらお伝えしていきます。
みなさんは誰かと会話をしているとき、どちらの方がたくさん話をしているか気になることはありませんか？
営業職であれば、商談中に相手と自分がどれぐらいの割合で喋っているのか？気をつける必要があります。
仕入先の営業担当者と打ち合わせする際、たまに こんな商談になる事があります。
言葉を挟む余地が無いぐらい相手が喋りまくる場合
まず私が思うのは「めんどくさい・・・」です。
言いたいことはわからんでも無いが、
話が途切れるまで待つのが苦痛に感じたりします。
（状況により話を遮ることもあります）
よほど興味のある話や、話が面白い場合は別ですが、そのまま話し続けると相手にストレスをためさせて、気遣いが出来ない人という烙印を押されかねないので気をつけましょう。
特に目上の者や、商談慣れした相手には絶対にするべきではありません。
ただし、一般消費者を会話で圧倒して高額商品を買い取らせる様な仕事なら向いているかもしれませんが、それはすでに営業ではなく押し売りです。
相手の喋る量が極端に少ない場合
これはこれで困ります。変な間が空いてしまい、こちらが気を使って商談に集中出来ません。
最低限相手に気を使わせないぐらいの会話ができる様に、前もって準備して来て欲しいものです。
どれぐらいの割合がベストなのか？
単純に半分づつの割合で喋っていれば良いのか？と言うとそうではありません。
相手と仲良くなるためには、相手の興味のある話題について自分が知っている事を軽く話してみたり、わからない事を質問したりして相手に多めに喋ってもらい、共通の話題になるよう会話を育てていきます。
情報を取りたい場合も、呼び水になる話しが必要とはなりますが、結果的に相手が喋りやすい状況を作り、沢山情報を喋ってもらいます。
また、新規取引のお願いや、値上げ等の譲りようのない要望をのんでもらいたい場合などは、普段より大きな声で信念を持って説明する必要があります。その際は自ずと会話の大部分を喋ることになります。
（もちろんプレゼンには万全の準備が必要です）
あと、相手が自分の話を聞きたがっている場合は、その要望に応えて沢山話を聞かせてあげれば良いのです。
この様に、状況により会話の割合は変わって来ます。
もし状況に反した会話量だった場合、相手が違和感を覚えてしまう恐れがおあります。
そこが重要なところで
違和感のある商談で良い結果は生まれません！
ぜひ、会話の配分をコントロールできる様意識してみてください。
今日の教訓
「適切な会話量の配分が良い結果へ導いてくれます」
